営業関係の覚書

営業戦略

営業戦略を組み立てるためには、次の要素を踏まえておく必要があります。

1つ目は、誰に対して営業戦略を行うのか、ということです。具体的にターゲティングする必要があります。

2つ目は、どんな手段で行うのか、ということです。
例えば、メルマガなのかネット広告なのか、それとも電話なのかといったアプローチの方法を考える必要があります。また、どういうソリューションを対案するのか、ということもこれに含まれます。

最後に3つ目は、どのくらいの頻度で行うのか、ということです。メルマガの頻度や、その費用にどのくらいかけるのかといった要素を明確にする必要があります。

戦略を立てるときは、この3つのことを念頭におきましょう。そうしないと、戦略の実行途中で方向性を見失うことになります。

コンサルティング型営業

コンサルティング型営業について考えてみたいと思います。いわゆる提案型の営業です。簡単に言えば、こちらが提供できるサービスをどんな形で提供していくのか、顧客とともに考えていく形式です。戦略的な営業の、基本となる形と言っても良いと思います。

ここで重要なのは、こちらが提供できるサービスが明確になっていなければ、コンサル型の営業は出来ないということです。サービス自体を顧客と共に考えていくのは、コンサル型ではありません。

コンサル型は、こちらに手持ちのサービスがいくつかある場合に成り立つものです。例えば、SEOを専門に行う業者のことを考えてみます。SEO業者に依頼をする顧客は、もちろん検索順位の向上が目的です。

検索順位を向上させるノウハウを、SEO業者は複数持っています。それらのノウハウの中で、『この顧客に合うサービスの組み合わせは何か』を考えて提案していくのが、コンサル型の営業です。ちなみにノウハウを1つしか持っていないSEO業者は、役に立ちません。もちろんこれは、SEOに限ったことではないと思いますが。

2013年2月14日

カテゴリー:開業